超市如何設置“心理(lǐ)陷阱”讓顧客買單

每次逛超市都發現，比計劃買的多(duō)了好多(duō)，是什麽原因導緻的呢(ne)？超市很(hěn)多(duō)東西的擺放都是有(yǒu)規律的，而且是設計好的，目的就是讓您買東西。超市是如何對客戶進行心理(lǐ)站呢(ne)？
1.與視線(xiàn)平行——利潤高
超市的商(shāng)品擺放有(yǒu)一個共同原則：你容易拿(ná)到手的永遠(yuǎn)是商(shāng)家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物(wù)品擺放位置依次為(wèi)與顧客視線(xiàn)平行處、齊腰處和齊膝處。其中(zhōng)，前者是超市貨物(wù)擺放的最佳位置，可(kě)增加70%銷量。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的産(chǎn)品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到後随手就能(néng)拿(ná)取。
2.最想賣的東西——放右邊
超市的購(gòu)物(wù)通道一般是足夠寬、筆(bǐ)直平坦、少拐角的，這是為(wèi)了盡可(kě)能(néng)延長(cháng)消費者在超市的“滞留”時間，避免他(tā)們從捷徑通往款台和出口。超市還利用(yòng)多(duō)數人是習慣右手的習慣，将最想推銷的、利潤較高的商(shāng)品，放在主購(gòu)物(wù)通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被一些本不需要的商(shāng)品激起購(gòu)買欲。
3.薄利多(duō)銷品——“守住”入口
走進超市，迎面可(kě)能(néng)就是一堆特價商(shāng)品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿(ná)到的商(shāng)品，越是超市利潤較高或急于出手的商(shāng)品。一般來說，挨近入口的地方，放的多(duō)是薄利多(duō)銷、購(gòu)買頻率高的商(shāng)品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商(shāng)品一般放在超市中(zhōng)間偏後區(qū)。
4.新(xīn)鮮商(shāng)品——擺最裏面
超市總是希望“把先進的貨物(wù)先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新(xīn)鮮的産(chǎn)品擺在最裏面，每天逐漸更換；冰櫃和冷櫃食品，也都是把新(xīn)鮮産(chǎn)品放在最下層。
如果你想買出廠日期最近的，那就把最裏面的商(shāng)品“掏”出來。
5.價格——“拆東牆補西牆”
超市裏有(yǒu)一整套複雜的價格策略，你可(kě)能(néng)會看到“天天低價”、“5公(gōng)裏範圍内最低價”等大幅吸引眼球的标語，但實際情況并非如此。超市使用(yòng)心理(lǐ)學(xué)上的“暈輪效應”，将食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為(wèi)所有(yǒu)東西都便宜。
6.利用(yòng)燈光——以“色”引人
一些小(xiǎo)超市中(zhōng)肉類專櫃的上方回安(ān)裝(zhuāng)粉紅色燈，能(néng)讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那麽回事了。
因為(wèi)暧昧的燈光往往讓食品更嬌豔，一般來說，肉類常用(yòng)紅燈光，面包類常用(yòng)黃燈光，海鮮類常用(yòng)藍燈光。
7.現烤現賣——以“味”誘人
超市面包房中(zhōng)飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為(wèi)現場烤面包、做熟食是為(wèi)了“新(xīn)鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發現，食物(wù)的香味會刺激人體(tǐ)各種消化酶的分(fēn)泌，調動與欲望相關的情感中(zhōng)樞，即使你不餓，也會在不知不覺中(zhōng)增加食品的購(gòu)買量。
8.兒童商(shāng)品——最好賺
最容易出現購(gòu)買沖動的是誰？孩子。兒童的消費是非理(lǐ)性的，并且占有(yǒu)欲很(hěn)強，可(kě)以在情緒上操縱父母。正是利用(yòng)這種消費心理(lǐ)，超市裏有(yǒu)一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精(jīng)心布置兒童産(chǎn)品（玩具(jù)、食品等）展櫃；第二則是在孩子必經之路設“埋伏”。
9.“買一贈一”——有(yǒu)貓膩
某食品公(gōng)司多(duō)年的促銷經驗認為(wèi)，折扣标志(zhì)可(kě)增加銷量的23%。但其實也有(yǒu)陷阱：有(yǒu)些商(shāng)家悄悄提高商(shāng)品價格後再附送贈品。
比如一瓶洗發水本來20元，現在買一瓶洗發水贈送一塊價格2元錢的肥皂，但洗發水的價格已被悄悄提高到22元。
10.特價區(qū)——“渾水摸魚”
超市裏常常會搞促銷，但有(yǒu)些促銷卻未必真的便宜。比如在特價區(qū)會混有(yǒu)一些原價的東西；在大大的價格表下用(yòng)不起眼的小(xiǎo)字寫了該商(shāng)品的生産(chǎn)廠家，同時混放其他(tā)品牌，一些不細心的顧客容易誤買；在服裝(zhuāng)區(qū)，把顔色、款式相近的不同牌子的衣服混放，隻标便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很(hěn)多(duō)特價商(shāng)品也并不“超值”。
11.大包裝(zhuāng)比小(xiǎo)包裝(zhuāng)——更貴
很(hěn)多(duō)消費者會有(yǒu)“買得多(duō)比買得少實惠”的慣性思維，這也成為(wèi)了超市的一種“銷售心理(lǐ)戰術”。
逛超市時，你可(kě)以算一算，很(hěn)多(duō)商(shāng)品的大包裝(zhuāng)價格都比小(xiǎo)包裝(zhuāng)貴。這種情況大多(duō)存在于休閑食品中(zhōng)，如飲料、薯片等。而且這些商(shāng)品的重量、價格往往不是整數，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更劃算。
12.切開的水果——“來曆可(kě)疑”
包裝(zhuāng)分(fēn)切的水果可(kě)以吃多(duō)少買多(duō)少，這種銷售方式表面看很(hěn)方便消費者，其實來曆可(kě)疑。超市每天都有(yǒu)大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為(wèi)零，包裝(zhuāng)銷售。有(yǒu)些超市的工(gōng)作(zuò)人員用(yòng)刀(dāo)把果蔬壞的部分(fēn)切掉，剩下的切成小(xiǎo)塊，用(yòng)保鮮膜包裝(zhuāng)起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商(shāng)品質(zhì)量卻可(kě)能(néng)大打折扣。
13.蔬菜水果——利潤最高
超市中(zhōng)的蔬果大多(duō)陳列在中(zhōng)心位置，有(yǒu)兩方面原因：第一，心理(lǐ)學(xué)研究發現，由于人類早期長(cháng)時間居住在陰暗的洞穴裏，因此對色彩缤紛的食物(wù)有(yǒu)一種本能(néng)的興奮，占有(yǒu)欲和購(gòu)買欲容易被激發。第二，農産(chǎn)品是超市裏利潤率高的産(chǎn)品，大多(duō)數超市都将這個區(qū)域承包給供應商(shāng)，雖然價格比菜市場貴得多(duō)，但在超市也能(néng)賣出去。
14.導購(gòu)員——大多(duō)拿(ná)回扣
逛超市時，會碰到許多(duō)“導購(gòu)員”向你熱情推薦産(chǎn)品。其實，在他(tā)們熱情的背後，卻有(yǒu)拿(ná)回扣的“隐情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出衆，所以利用(yòng)“人海戰術”，在超市内大量安(ān)置導購(gòu)員，并允以高比例提成。導購(gòu)員一般會使用(yòng)“褒此貶彼”的方法，拼命勸說顧客購(gòu)買自己承銷的品牌商(shāng)品。
15.結賬——最後一道購(gòu)物(wù)關
暴露在面前的誘惑越多(duō)，顧客就越經受不起這些考驗。
調查發現，被“困”在長(cháng)長(cháng)結賬隊伍中(zhōng)的人，購(gòu)買貨架上糖果、飲料的幾率高25%。款台邊的商(shāng)品一般是日用(yòng)品或經濟實惠的小(xiǎo)型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有(yǒu)耐心的時候，讓你很(hěn)難扛過這最後一道購(gòu)物(wù)關。