來源：中(zhōng)國(guó)連鎖經營協會
5月9日，在CCFA新(xīn)消費論壇——2024中(zhōng)國(guó)零售業供應鏈年會暨首屆地标名(míng)品推薦會全體(tǐ)大會上，安(ān)徽生鮮傳奇商(shāng)業有(yǒu)限公(gōng)司董事長(cháng)王衛在演講中(zhōng)分(fēn)享了他(tā)對折扣店(diàn)業态的深入觀察和理(lǐ)解。他(tā)指出，折扣店(diàn)的成功不在于低價，而在于效率和成本控制。折扣店(diàn)不再是低價低端的代名(míng)詞，而是通過提供更好的購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗和自有(yǒu)品牌開發來吸引消費者。王衛以“零售惟有(yǒu)變，才是唯一的不變”作(zuò)為(wèi)總結，鼓勵大家不斷适應市場變化，進行創新(xīn)和改進。以下為(wèi)演講内容整理(lǐ)：
非常榮幸能(néng)與大家在合肥相聚。我接到講折扣店(diàn)的邀請時，感到有(yǒu)些意外，因為(wèi)我的本行是經營生鮮，但事實上，生鮮傳奇本質(zhì)上也是一家折扣店(diàn)，隻是它不是以大家理(lǐ)解的形式在出現。
多(duō)年前，我閱讀了一本名(míng)為(wèi)《隻放一隻羊》的書，它深深吸引了我，并促使我前往歐洲考察折扣店(diàn)。我還記得，我第一次在瑞士看到折扣店(diàn)時，那種震撼感至今難忘。12年後，當我再次訪問那家店(diàn)時，我的感受和思考已經發生了變化。
折扣店(diàn)是百花(huā)齊放的業态，它不僅僅是低價的代名(míng)詞。折扣店(diàn)是多(duō)維的，國(guó)際上的折扣店(diàn)分(fēn)為(wèi)軟折扣、硬折扣和均價店(diàn)等多(duō)種業态。軟折扣的代表是波蘭的瓢蟲品牌，它在波蘭擁有(yǒu)超過2800家店(diàn)鋪，幾乎每1萬人口就擁有(yǒu)一家瓢蟲店(diàn)。瓢蟲的自有(yǒu)品牌紙尿褲占據了國(guó)内80%的市場份額，這是一個令人震驚的數字。折扣店(diàn)本身是複雜和分(fēn)化的，并不是唯一解。現在國(guó)内有(yǒu)一個錯誤的認知，覺得ALDI就是厲害的。
這兩年，國(guó)内的折扣店(diàn)風起雲湧，中(zhōng)國(guó)的折扣店(diàn)與國(guó)外的折扣店(diàn)又(yòu)有(yǒu)所不同，有(yǒu)社區(qū)型、倉儲型等類型。
經常有(yǒu)人問我什麽叫軟折扣，叫硬折扣？國(guó)際上的所謂軟硬折扣，有(yǒu)标準定義。軟折扣店(diàn)鋪通常擁有(yǒu)更多(duō)的品種和較少的自有(yǒu)品牌，一般有(yǒu)生鮮、促銷。而硬折扣店(diàn)鋪品種相對少，以自有(yǒu)品牌為(wèi)主力，一般沒有(yǒu)生鮮，不做促銷。硬折扣是殘缺的，必須跟其他(tā)搭配起來才能(néng)成為(wèi)經營主體(tǐ)，軟折扣本身就自成一體(tǐ)。
然而，國(guó)内對折扣店(diàn)的理(lǐ)解往往存在誤區(qū)。許多(duō)人認為(wèi)折扣店(diàn)就是低價，就是賣得便宜，那是一些企業灌輸的錯誤概念，是一種營銷方式，并不是實際。
來自一組國(guó)外真實的折扣店(diàn)數據表顯示，折扣店(diàn)的平均加價率和毛利率通常在20%-25%之間，并不比超市低。它得費用(yòng)率控制非常好，其經營費用(yòng)在10.3%-14.7%，去稅後，一般折扣店(diàn)還有(yǒu)3個點的利潤。大家認為(wèi)折扣店(diàn)就是便宜，折扣店(diàn)就是加價低，這本身就是僞命題。
我們有(yǒu)一個疑惑，在德(dé)國(guó)和美國(guó)，折扣店(diàn)很(hěn)厲害，但在英國(guó)和美國(guó)，像沃爾瑪和樂購(gòu)這樣的大型零售商(shāng)對折扣店(diàn)做了無數的嘗試，但是都失敗了。為(wèi)什麽？折扣店(diàn)比的不是便宜，而是效率。ALDI或者說折扣店(diàn)之所以能(néng)成功，關鍵不是有(yǒu)所為(wèi)，而是有(yǒu)所不為(wèi)，折扣店(diàn)的核心是砍長(cháng)尾。如二戰後阿迪達斯選擇不在門店(diàn)安(ān)裝(zhuāng)電(diàn)話，以減少不必要的開支。
當年首都經貿大學(xué)陳立平教授對我說“王衛你得了那些獎，有(yǒu)什麽價值，過渡營銷獎，過度裝(zhuāng)修獎，過度陳列獎。”這句話一下把我喚醒了，所以我才從做精(jīng)品超市轉向做小(xiǎo)業态和折扣店(diàn)。
今天大家讨論ALDI的時候，似乎ALDI變成了神話，其實它就做好了一件事情，就是效率。還有(yǒu)一種說法，說ALDI的員工(gōng)很(hěn)忠誠是因為(wèi)高薪。我們了解到，ALDI店(diàn)長(cháng)比同類樂購(gòu)店(diàn)長(cháng)的薪酬高得多(duō)，但是樂購(gòu)店(diàn)長(cháng)即使拿(ná)到10萬歐元也不會高興，因為(wèi)他(tā)要幹二三十年，才能(néng)升成店(diàn)長(cháng)。但ALDI的店(diàn)長(cháng)，掃地的也可(kě)以做到。ALDI的核心是讓管理(lǐ)簡單到愚蠢的地步。上貨、管理(lǐ)都很(hěn)簡單，整箱上貨，沒有(yǒu)複雜的陳列，沒有(yǒu)複雜的貨架。
折扣店(diàn)的另一個核心特點是貨箱一體(tǐ)和商(shāng)架一體(tǐ)。今天國(guó)内部分(fēn)企業自己做個紙箱，然後把貨架碼進去，這是錯誤的。折扣店(diàn)的箱子是裝(zhuāng)載的用(yòng)品，從工(gōng)廠到倉庫再到陳列的過程中(zhōng)，商(shāng)品是不挪箱的，通過整箱上貨可(kě)以大量節省人工(gōng)。此外，生鮮商(shāng)品全部都是包裝(zhuāng)起來售賣，簡化了陳列過程，提高了效率。
疫情後，我再次到訪歐洲，看看他(tā)們的折扣店(diàn)有(yǒu)沒有(yǒu)什麽變化。我發現，LIDL已經超過ALDI，它比ALDI變得更加靈活，在向軟折扣轉變。
今天，歐洲的折扣店(diàn)增加了品種，從原來的1600個單品增加到2600-2800個單品。今天還有(yǒu)人在講做折扣店(diàn)要減品，歐洲的折扣店(diàn)都放棄了，消費者需求越來越豐富，你怎麽能(néng)減品呢(ne)？
以前折扣店(diàn)減品，是因為(wèi)信息化技(jì )術、物(wù)流技(jì )術達不到。今天，歐洲的一個折扣店(diàn)門店(diàn)有(yǒu)2800個單品，但品種做得更小(xiǎo)了，采取一箱多(duō)品的方式。比如，以前可(kě)口可(kě)樂一箱就裝(zhuāng)一個味道，現在一箱可(kě)以裝(zhuāng)四五個味道，裝(zhuāng)更多(duō)的品種，這更多(duō)的品種不是陳列出來的，而是根據算法得出來的。它們把這個工(gōng)作(zuò)交給工(gōng)廠完成，所以門店(diàn)上了更多(duō)品種，卻沒有(yǒu)加員工(gōng)。
另外，商(shāng)品的包裝(zhuāng)更加精(jīng)緻，門店(diàn)在更好的位置，進行更好的裝(zhuāng)修和提供更好的設備，以适應消費升級的趨勢。它們還聯合開發自有(yǒu)品牌，做更多(duō)的活動和宣傳。折扣店(diàn)不再是低價低端的代名(míng)詞。
生意一直在變，如果大家隻看《隻放一隻羊》，那你可(kě)能(néng)隻剩一隻羊了，零售惟有(yǒu)變，才是唯一的不變，謝(xiè)謝(xiè)大家！
