來源：零售商(shāng)業評論
折扣零售在零售行業刮起了一股新(xīn)風。接連兩天，先是永輝宣布在全國(guó)門店(diàn)增設“正品折扣店(diàn)”。而後盒馬又(yòu)發布啓動折扣化變革。
折扣零售真成了傳統商(shāng)超的翻身武器？
“折扣零售興起是商(shāng)超的發展至今的一個關鍵點。不僅體(tǐ)現在折扣店(diàn)（奧萊店(diàn)）等業态，更是會對傳統的ka經營模式進行颠覆。”業内人士表示。但實際上，傳統商(shāng)超要轉型做好折扣零售并非易事。這背後，我們要深度理(lǐ)解，為(wèi)什麽折扣零售能(néng)跑起來，對比傳統商(shāng)超的優勢又(yòu)在哪？
盒馬啓動折扣化，自我變革？
10月13日，盒馬宣布全面啓動供應鏈調優項目，盒馬鮮生線(xiàn)下門店(diàn)的5000多(duō)款商(shāng)品價格下調，将對乳制品、餅幹、方便速食等多(duō)個品類在内的商(shāng)品設置“線(xiàn)下專享價”，價格普遍降低兩成。未來，折扣化改革還将擴展到線(xiàn)上。
據悉，盒馬“折扣化”主要通過垂直供應鏈建設降低成本。未來，盒馬的鮮品部包括水産(chǎn)、肉禽蛋、水果、蔬菜等和成品部都将進行垂直供應鏈建設。其中(zhōng)鮮品部會以基地為(wèi)核心，成品部會以工(gōng)廠為(wèi)核心。
盒馬官方還發文(wén)宣布，不是短期促銷，而是長(cháng)期有(yǒu)效。
這也是盒馬自成立以來最大的改革。盒馬鮮生事業部中(zhōng)包括盒馬鮮生和盒馬mini的折扣化改革，首批在盒馬鮮生線(xiàn)下門店(diàn)推行，計劃覆蓋全國(guó)超過350家門店(diàn)。
我們梳理(lǐ)下關鍵信息點。
1、此次調整，是以供應鏈調優為(wèi)核心的折扣化變革。
2、覆蓋盒馬鮮生和盒馬mini業态門店(diàn)。
3、主要涉及盒馬成品部全系列标品，門店(diàn)絕大多(duō)數商(shāng)品價格将下降20%。
4、SKU将由原來的5000多(duō)個縮減至2000多(duō)個。在這個過程中(zhōng)，盒馬将淘汰約一半商(shāng)品，引入800多(duō)個新(xīn)品，最終實現2000-3000 SKU的動态平衡。
按盒馬CEO侯毅的說法是，折扣化不是賣便宜貨，而是通過垂直供應鏈建設，把好貨賣便宜。
侯毅特别跟媒體(tǐ)強調，盒馬鮮生店(diàn)和盒馬mini店(diàn)全面轉型折扣經營模式，但不是做折扣店(diàn)（即不是賣尾貨、賣臨期貨）。折扣經營模式背後是垂直供應鏈。我們的自有(yǒu)品牌以及OEM/ODM采購(gòu)體(tǐ)系都是這個模式，我們準備徹底放棄原來的KA模式。背後還有(yǒu)其采購(gòu)體(tǐ)系的變革。
據悉，盒馬在國(guó)慶節前已經完成采購(gòu)體(tǐ)系新(xīn)一輪組織變革，商(shāng)品采購(gòu)分(fēn)設為(wèi)鮮品部和成品部。其中(zhōng)成品部(面包、蛋糕、堅果等工(gōng)業化生産(chǎn)産(chǎn)品)工(gōng)廠為(wèi)核心，鮮品部（原産(chǎn)地直采、盒馬村等商(shāng)品）以基地為(wèi)核心。成品部和鮮品部在折扣化變革後，都會強化垂直供應鏈的建設，打造差異化商(shāng)品競争力。
在我們看來，實際某種程度上，都有(yǒu)幹會員制商(shāng)超的“模樣”，比如差異化商(shāng)品、精(jīng)簡sku、自有(yǒu)品牌、高質(zhì)低價。它是把會員制商(shāng)超的一些經營模式，套到了傳統商(shāng)超。隻是去掉了會員費用(yòng)，以及選品及商(shāng)品包裝(zhuāng)等區(qū)别。
而盒馬能(néng)在傳統商(shāng)超業步履維艱的“關鍵時期”，自我變革，不僅迎合消費趨勢，更依賴其這麽多(duō)年建立的基礎。但它的這一快速覆蓋全國(guó)門店(diàn)的動作(zuò)，以及采購(gòu)體(tǐ)系的變革，還是讓大家驚歎其魄力。
傳統商(shāng)超紛紛加入“折扣零售”？
而另一家商(shāng)超頭部玩家永輝的動作(zuò)似乎也在不斷調整。
繼8月發布首批調優門店(diàn)進展後，永輝近日表示，将在全國(guó)範圍的門店(diàn)中(zhōng)增設“正品折扣店(diàn)”，并同步在線(xiàn)上APP/小(xiǎo)程序增設折扣專區(qū)，提供食品、用(yòng)品驚喜折扣價。
在折扣商(shāng)品選擇方面，區(qū)别于傳統的臨期商(shāng)品折扣價的運營邏輯，永輝超市以提高商(shāng)品效率為(wèi)核心，通過自有(yǒu)供應商(shāng)系統、YHDOS數字化系統等數字化手段，科(kē)學(xué)地對商(shāng)品績效進行評估。同時，永輝超市方面結合數字化銷售看闆下的商(shāng)品數據情況，每日從新(xīn)品、網紅商(shāng)品及常規商(shāng)品中(zhōng)選擇一部分(fēn)進入折扣商(shāng)品池，根據具(jù)體(tǐ)情況按照其原價的7折、5折及3折進行銷售，相關商(shāng)品涉及食品、用(yòng)品等。
至于為(wèi)什麽要增設“正品折扣店(diàn)”。
永輝超市一名(míng)負責人表示，折扣店(diàn)是當前市場環境下零售行業的大趨勢，不僅可(kě)以加快永輝商(shāng)品的汰換效率，打破營銷環境與日常環境下的高低價差異，同時也能(néng)夠進一步豐富商(shāng)品的種類，為(wèi)消費者帶來更多(duō)高性價比的選擇。
我們把視線(xiàn)拉到整個行業來看。
根據國(guó)家統計局數據，1—7月，我國(guó)社會消費品零售總額同比增長(cháng)7.3%，商(shāng)品零售同比增長(cháng)5.9%。實際上，折扣零售也助力了增長(cháng)。
折扣零售業态在商(shāng)超領域增速非常高。
此前首都經濟貿易大學(xué)教授陳立平曾表示，折扣店(diàn)是超市發展中(zhōng)的創新(xīn)業态。未來幾年乃至于十年，折扣店(diàn)都會成為(wèi)中(zhōng)國(guó)超市行業乃至整個零售行業的發展趨勢。
折扣零售，我們這裏分(fēn)兩類來講。
第一種是，品牌尾貨、臨期商(shāng)品為(wèi)主的折扣店(diàn)，也就是很(hěn)多(duō)奧萊店(diàn)。挖掘的是長(cháng)尾市場。這類會成為(wèi)零售商(shāng)業很(hěn)好的補充渠道，仍有(yǒu)較大的增長(cháng)空間。
事實上，最近兩年不少商(shāng)超都開始試水折扣店(diàn)模式。物(wù)美超市已開展折扣店(diàn)的試驗，“美淘”折扣店(diàn)主賣物(wù)美大賣場的換季商(shāng)品，和銷售完不會再上貨的汰換商(shāng)品，人人樂等也紛紛跟進。值得一提的是，盒馬的奧萊門店(diàn)發展也不錯。截至目前，盒馬奧萊已經開出60多(duō)家店(diàn)，今年底将達到100家。
而第二種是，利用(yòng)垂直供應鏈優勢，把價格打下來的折扣經營模式。如前述盒馬變革的這類模式，會對傳統商(shāng)超的經營模式，産(chǎn)生颠覆性變革。
比如此次盒馬鮮生、盒馬mini啓動的折扣化，不再隻是針對品牌折扣，更是從整個經營模式上倒推整個供應鏈實現“折扣零售”。
折扣零售要颠覆傳統商(shāng)超？
根據德(dé)勤發布的《2023中(zhōng)國(guó)消費者洞察與市場展望白皮書》顯示，“我買的都是我真實需要的東西”和“我樂于尋找性價比最高的品牌和産(chǎn)品”，成為(wèi)消費者的主流消費觀念。
正是這種新(xīn)消費的趨勢，在倒逼傳統商(shāng)超變革。而折扣零售，能(néng)夠通過垂直供應鏈完成從0-1的産(chǎn)品創新(xīn)，從而在競争中(zhōng)獲得差異化及價格優勢。
但是折扣零售，要做起來，并非易事。「零售商(shāng)業評論」認為(wèi)，從幾個關鍵點來看。
一是、對零售商(shāng)垂直供應鏈的能(néng)力是大考量。要全面打通整個供應鏈，同時，門店(diàn)數和動銷能(néng)力要有(yǒu)足夠基礎，才能(néng)取得供應鏈的話語權。
根據中(zhōng)國(guó)連鎖經營協會（CCFA）發布的“2022年中(zhōng)國(guó)連鎖TOP100”，盒馬鮮生2022年銷售總計為(wèi)610億元。以及全國(guó)300多(duō)家門店(diàn)，是其基礎。盒馬這次的降價主要就是通過供應鏈的調優來實現的。
但是對于垂直供應鏈要求也更嚴格，比如沒有(yǒu)生産(chǎn)能(néng)力、沒有(yǒu)産(chǎn)品研發能(néng)力的供應商(shāng)，進不了盒馬。侯毅稱，價格競争力最後比拼的是，誰的OEM/ODM能(néng)力強，誰的供應鏈能(néng)力強。
二是、不是拿(ná)來主義，零售商(shāng)要懂産(chǎn)品創新(xīn)，要向供應鏈上探。要打通與供應鏈聯合共創的能(néng)力，創造新(xīn)品、爆品，從多(duō)sku轉向精(jīng)SKU。同時要時刻保持2C的洞察能(néng)力，通過數字化，将信息及時反饋倒推供應鏈出産(chǎn)品。這也是我們講的c2m。這點，在前述的永輝“正品折扣店(diàn)”中(zhōng)就有(yǒu)體(tǐ)現。
三是、對于品牌商(shāng)而言，進入全新(xīn)的渠道應對。以往是一個标品全國(guó)鋪貨模式，未來可(kě)能(néng)要針對更多(duō)不同折扣經營的零售商(shāng)，形成更多(duō)1對1的特通供應模式。
那麽，折扣零售是否颠覆傳統商(shāng)超，是否會革了傳統ka的命？
我們可(kě)以說，折扣零售會對傳統商(shāng)超産(chǎn)生較大影響力，但是是正向的。
傳統商(shāng)超不會革掉，而是轉型。在整體(tǐ)渠道結構、采購(gòu)方面順應市場調整。這點，以盒馬、永輝的折扣經營模式，會是一個市場轉型參考。但要肯定的是，品牌一定還是以标品為(wèi)核心打市場，所以商(shāng)超及零售店(diàn)仍然是消費品的主陣地。
